¿A que más de una vez te has ido del supermercado con más artículos de los que realmente has ido a comprar?.
Si ha sido así, has caído en la compra por impulso.
Lo cierto es que es muy común que en el día a día, nos dejemos llevar por las compras impulsivas, esas compras que no teníamos planificadas, pero que terminamos agregando a nuestro carrito o cesta de la compra en el supermercado.
¿Por qué sucede esto? Pues porque los supermercados utilizan estrategias de marketing y visual Mechandising para fomentar la compra por impulso y así incrementar sus ventas continuamente.
¿Qué es la compra por impulso o compra impulsiva en el supermercado?
La compra por impulso se refiere a esas decisiones de compra en el supermercado que realizamos sin una planificación previa.
Sucede cuando estamos en el punto de venta y nos sentimos atraídos por un producto que no necesitamos realmente, pero que terminamos comprando debido a diferentes estímulos y estrategias empleadas por los supermercados.
Uno de los aspectos clave para potenciar la compra por impulso es la ubicación estratégica de los productos en los lineales.
Los supermercados colocan productos tentadores y atractivos en lugares de alta visibilidad, como en las entradas o cerca de las cajas registradoras.
Suelen ser productos pequeños, económicos pero con un alto margen de beneficio, por lo que al estar expuestos de forma prominente, capturan nuestra atención y aumentan las posibilidades de que los compremos impulsivamente.
Artículos de compra por impulso. El poder de las ofertas y promociones
Una estrategia efectiva para fomentar las compras por impulso es la utilización de ofertas y promociones, del tipo «compra uno y llévate el segundo a mitad de precio» o «lleva 3 y paga 2«.
Estas ofertas y promociones nos incitan a comprar más de lo necesario, ya que percibimos que estamos obteniendo un beneficio económico. Además, si tienen una limitación en el tiempo nos generan una mayor sensación de urgencia, por lo que aumentan así la probabilidad de que tomemos una decisión de compra impulsiva.
Otra estrategia para fomentar la venta impulsiva en el supermercado es utilizar técnicas de colocación estratégica para resaltar ciertos artículos. Por ejemplo, los artículos más populares o de mayor margen de beneficio se ubican a la altura de nuestros ojos, en lineaoles intermedios o en exhibiciones especiales cerca de los pasillos principales.
De esta manera, se aseguran de que los veamos fácilmente y nos resulte difícil resistirnos a ellos.
Algunos tipos de compra por impulso en el supermercado
1.- Snacks y dulces
Al pasar por el pasillo de los snacks y dulces es habitual que nos dejemos tentar por las coloridas bolsas de papas fritas, chocolates, galletas y otros antojos. Aunque no los necesitemos realmente, su atractivo visual y su disponibilidad inmediata pueden llevarnos a agregarlos a nuestro carrito sin pensarlo dos veces, cayendo de nuevo en la compra impulsiva.
2.- Productos en la zona de cajas
Las áreas cercanas a las cajas registradoras están diseñadas estratégicamente para fomentar las compras por impulso.
Aquí es donde encontramos productos pequeños y económicos, como chicles, revistas, baterías y otros artículos que pueden resultar atractivos en el momento estar esperando en la fila para pagar, momento en el que es fácil caer en la tentación y agregar estos artículos adicionales a nuestra compra.
3.- Nuevos productos o lanzamientos
El momento en que los supermercados promocionan nuevos productos o lanzamientos especiales, es bueno para despertar la curiosidad de los clientes y facilitar que puedan probar algo nuevo de manera impulsiva.
La promoción de estos productos a través de muestras gratuitas, demostraciones en el lugar o paquetes promocionales puede incitarnos a comprarlos sin haberlos planificado previamente.
4.- Artículos en exhibiciones especiales
Los supermercados suelen también crear exhibiciones especiales para ciertos productos que desean resaltar.
Por ejemplo, pueden colocar una mesa con productos para hacer una comida rápida y fácil, lo que nos induce a comprar todos los ingredientes aunque no los necesitemos inmediatamente.
De nuevo estas exhibiciones están diseñadas para captar nuestra atención y generar una compra impulsiva.
En resumen, la compra por impulso es una realidad en los supermercados, que está planificada estratégicamente para conseguir que el cliente pueda incrementar su ticket medio de compra y el supermercado pueda incrementar su facturación y sus ventas
Elementos que favorecen la compra por impulso en el supermercado
De cara a favorecer la venta por impulso, existen diversos elementos que permiten destacar los productos en el lineal.
- Tiras de cross merchandising, son elementos de marketing y visual merchandising utilizados en establecimientos comerciales para promover la venta cruzada de productos relacionados. Estas tiras generalmente se colocan en los estantes o en los puntos de venta, y contienen una variedad de productos complementarios que se exhiben juntos para impulsar las compras adicionales.
- Cross Merchandising: es una estrategia utilizada en el supermercado para aumentar las ventas al combinar productos relacionados o complementarios en un mismo espacio de exhibición, a través de muebles específicos en zonas destacadas.
- Stoppers. Displays que sobresalen del lineal y ayudan a llamar la atención del consumidor hacia promociones y acciones de venta por impulso, facilitando la navegación visual del consumidor.
- Destacadores y glorificadores. Son elementos que se colocan sobre el lineal para aportar más información sobre el producto, ayudando a destacarlo sobre el lineal y facilitar la comunicación marca-cliente en el punto de venta
