Si alguna vez te has llevado a casa una bolsa de pan junto al paté o unas pilas con el mando que ibas a comprar, ya has sido parte del cross merchandising.
Esta técnica no es nueva, pero sí es una de las más eficaces cuando se trata de aumentar el ticket medio de venta sin presionar al cliente.
Y la clave está en ofrecerle lo que necesita antes de que lo pida. Ahí es donde tú puedes marcar la diferencia con una estrategia bien pensada.
Porque no se trata solo de poner cosas juntas por intuición, se trata de saber cómo agrupar productos complementarios y hacerlo en el momento justo y en el lugar adecuado.
Cuando lo haces bien, el cliente lo agradece, tú vendes más y la experiencia de compra mejora notablemente.
Cómo empezar a aplicar el cross merchandising con lógica (y conresultados)
Existen muchas estrategias de cross merchandising para el punto de venta, pero lo primero es tener claro que esto no va solo de mover productos de sitio.
Lo primero es entender al cliente.
- ¿Qué busca cuando entra en tu tienda?
- ¿En qué momento decide comprar algo adicional?
Para empezar, te dejo unas ideas sencillas que puedes adaptar según tu espacio y tipo de producto:
- Coloca productos de uso conjunto en zonas cercanas. Si vendes vino, pon cerca copas o abridores. Así aprovechas las ventas complementarias de forma natural.
- Utiliza mobiliario móvil o displays versátiles para cambiar la disposición según temporada, promociones o tipo de cliente.
- Crea mini espacios temáticos. Por ejemplo, zona “noche de pizza” con bases, tomate, queso, embutido, vino y servilletas. Todo en un mismo sitio.
- Aprovecha la tecnología. En algunos casos puedes usar pantallas o códigos QR para recomendar productos relacionados.
Así es como puedes empezar a entender cómo mejorar las ventas con técnicas de cross merchandising sin que el cliente lo sienta invasivo.
Técnicas que funcionan en supermercados (y no solo en teoría)
Las técnicas de cross merchandising para supermercados suelen centrarse en la colocación estratégica de productos, especialmente en zonas de paso, cabeceras de góndola o áreas de alto tráfico.
Así que lo que necesitas es anticiparte al cliente.
Si está en la zona de pasta, probablemente necesitará salsa. Si está en la carnicería, puede que le interese una botella de vino o carbón si es verano.
No te olvides de aprovechar las zonas de impulso para hacer cross merchandising, esas zonas o espacios donde el cliente ya tiene medio decidido lo que va a comprar, pero aún está abierto a dejarse tentar.
Puede ser en la línea de cajas, en las islas centrales o justo al entrar en tienda.
¿Cómo hacer cross merchandising sin improvisar?
Para que funcione, necesitas algo de método. Veamos cómo puedes implementar el cross merchandising en tu punto de venta sin dar palos de ciego.
- Analiza tus ventas actuales. ¿Qué productos se compran juntos?
- Revisa el recorrido del cliente. ¿Por dónde pasa primero? ¿Dónde pasa más tiempo?
- Haz pruebas A/B. Cambia la disposición y mide resultados.
- Escucha a tu equipo de tienda. Saben más de lo que parece. Ellos ven las decisiones en tiempo real.
- Renueva las combinaciones periódicamente. No dejes siempre lo mismo. La sorpresa también vende.
La segmentación de la oferta cruzada es otro punto importante.
Porque no todos los clientes reaccionan igual. Si sabes quién compra qué y cuándo, puedes hacer ajustes por tipo de público. Familiar, joven, gourmet, práctico, etc.
Cross merchandising, mucho más que poner productos juntos
Cuando entiendes bien cómo hacer cross merchandising, dejas de verlo como algo meramente decorativo.
Empiezas a pensar en cómo acompañar al cliente durante su compra, en cómo hacerle más fácil la elección, cómo inspirarle sin presionarle.
Y eso, además de vender más, te ayuda a construir una experiencia de compra más fluida, intuitiva y rentable.
Por eso, aplicar el cross merchandising en tu supermercado no va solo de aumentar las ventas, va de generar valor. Y cuando lo haces con intención y conocimiento, los resultados se notan en cada venta.
