Cuando hablamos de Cross Selling o de estrategias de venta cruzada en el supermercado, nos referimos a una técnica de ventas muy utilizada, consistente en ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales que sean complementarios o estén relacionados con el artículo principal que están comprando.
Por ejemplo, si un cliente compra una pasta de dientes, una estrategia Cross Selling sencilla podría consistir en ofrecerle un enjuague bucal o un cepillo de dientes adicional.
De esta forma, aumenta su ticket de compra así como el número de productos que adquiere.
El objetivo clave de cualquier estrategia de Cross Selling en el supermercado pasa por aumentar el valor de la compra y satisfacer las necesidades del cliente de manera integral, incrementando igualmente la facturación del supermercado.
Beneficios del Cross selling en el supermercado o punto de venta
Las estrategias de Cross selling en el punto de venta son la mejor manera de aumentar las ventas al tiempo que se mejora la experiencia del cliente.
- Aumento de las ventas: la venta cruzada permite persuadir a los clientes de una forma muy sutil sobre adquirir productos adicionales o complementarios al que están comprando, incrementando así el valor promedio de la compra y generando ingresos adicionales para el supermercado.
- Mejora de la experiencia del cliente: al aplicar estrategias de Cross selling de manera natural y efectiva, se puede mejorar la experiencia de compra del cliente, haciéndola más completa y satisfactoria.
- Incremento de la fidelidad del cliente: al ofrecer productos relevantes y útiles a los clientes gracias a la venta cruzada, se fortalece la relación con ellos y se fomenta la fidelidad hacia el supermercado. Si los clientes sienten que se les entiende y se les ofrece productos que se adaptan a sus necesidades, es más probable que vuelvan a comprar una y otra vez.
¿Cómo aplicar una estrategia de venta cruzada en el supermercado?
Cualquier proceso relacionado con la venta cruzada, pasa por tener muy claros determinados aspectos.
- Conocer a los clientes: Es fundamental comprender las preferencias, gustos y hábitos de compra de los clientes para identificar correctamente cómo trabajar el Cross selling. Utilizar datos de compra y análisis de patrones de conducta puede ayudar a segmentar a los clientes y así ofrecerles productos complementarios relevantes.
- Colocación estratégica de productos: La colocación estratégica de los productos en el lineal del supermercado ayuda a aumentar las posibilidades de venta cruzada. Colocar productos complementarios cerca unos de otros o junto a los artículos principales llamará la atención de los clientes y les permitirá adquirirlos juntos.
- Capacitar al personal: Es fundamental formar al personal de tu supermercado para que puedan identificar oportunidades de venta cruzada rápidamente y así ofrecer recomendaciones concretas a los clientes. En este sentido, el personal debe estar informado sobre los productos disponibles y además saber cómo presentarlos de manera convincente.
Algunos ejemplos de estrategias de Cross Selling en el punto de venta
1.- Agrupación de productos complementarios
Una estrategia sencilla pero efectiva de Cross selling puede ser agrupar productos complementarios y ofrecerlos como un paquete especial.
Por ejemplo, si un cliente está comprando una barbacoa portátil, se puede crear un paquete que incluya carbón, utensilios para barbacoa y salsas diversas. Al ofrecer estos productos juntos como un kit completo, se incentiva al cliente a comprar más artículos y por lo que el supermercado aumentará sus ventas.
2.- Ofertas de compra complementaria
Otra estrategia de venta cruzada para el supermercado es ofrecer descuentos o promociones especiales cuando los clientes compran un producto principal y su complementario.
Por ejemplo, si un cliente está comprando una botella de vino, se les puede ofrecer un descuento en quesos seleccionados para acompañar el vino.
Esta oferta mejora la experiencia de compra de los clientes, les brinda la oportunidad de experimentar una combinación adecuada y los anima a adquirir ambos productos.
3.- Recomendaciones personalizadas
Utilizar la información sobre los hábitos de compra de los clientes permite ofrecerles recomendaciones personalizadas de productos complementarios.
Por ejemplo, si un cliente suele comprar ingredientes para hacer sushi, se les puede sugerir que prueben una salsa de soja especial o palitos de sushi en su próxima compra.
